Concretizar negócios com empresas portuguesas é o objetivo de quem iniciou uma jornada de empreender internacionalizando sua empresa ou ainda abrindo seu próprio negócio em Portugal. Porém, surgem em nosso horizonte os desafios e eles estão relacionados ao processo de efetivar negócios.
Lembro da grande quantidade de empresários brasileiros já instalados em Portugal quando iniciamos nosso trabalho por lá, porém esses brasileiros tinham uma grande dificuldade em efetivamente conquistar clientes. No segmento de marketing, por exemplo, tenho um caso interessante para contar a você.
A AGÊNCIA BRASILEIRA EM PORTUGAL
Uma agência consolidada de marketing em São Paulo, após fechar um cliente em Portugal, animou-se com a oportunidade que batia em sua porta de aumentar o faturamento e por consequência ter um bom faturamento em moeda forte.
Esse cliente, realmente gerava uma boa receita e a cada dia demandava mais. O empresário fundador desta agência, pensou estar à frente de uma enorme possibilidade, iniciou a contratação de vários colaboradores e o incremento da estrutura em Portugal.
Sua estrutura de custos estava deficitária e ele bancava a operação de Portugal do Brasil. Este contrato era de 12 meses e ao longo daquele ano ele tinha, segundo sua visão, o tempo para conquistar mais clientes e assim deixar a sua estrutura superavitária.
Bem, ao longo daquele ano ele foi para Portugal muitas vezes e além dele um colaborador fazia as ações comerciais. Ao todo, ao longo de vários meses bateram na porta e falaram com mais de 100 empresas e marcaram apenas 2 reuniões. A frustração dele era imensa, uma vez que os valores mensais para manter esta operação em Portugal eram bem elevados.
Ao final dos doze meses do contrato que ele executava teve a notícia que ele não seria renovado. Sua empresa em Portugal já estava com seis pessoas e foi um enorme choque ele ter que demitir quase todos.
Quando soube da Atlantic Hub, veio até nós conversar desesperadamente. Conversamos longamente e entendi a necessidade dele, porém as notícias não eram boas.
O PROCESSO DE VENDAS EM PORTUGAL É MUITO DIFERENTE DO NOSSO
Nossa reunião foi muito importante para ele, ficou evidente que ele não conseguiria reverter sua situação no prazo que tinha. Vender e fazer negócios com empresas portuguesas pressupõe um ponto essencial que ele não fez. As regras para vender em Portugal são claras.
As relações em Portugal são diretas, quero dizer que você precisa falar com quem interessa a você sem que isso seja feito pelos canais digitais. Um e-mail não irá conectá-lo com a empresa do seu interesse, assim como uma mensagem não irá funcionar.
Elenquei abaixo algumas regras básicas sobre como se relacionar em Portugal. Seja atento a elas, pois em sua essência podem fechar ou abrir a porta para você por lá.
Escrevi o artigo “Missões, networking e oportunidades”, deixo aqui a dica para você ler.
O empreendedor que comentei da agência de marketing, acabou encerrando as atividades em Portugal antes que pudesse reverter a situação. A complexidade de conquistar negócios com empresas portuguesas está diretamente relacionada ao tamanho do acesso que você tem às pessoas por lá.
Somos uma empresa de internacionalização com uma metodologia prática e alicerçada em nosso aprendizado. Conquistar clientes para uma empresa que não respeita os processos fica muito complicado.
Por mais que enfatizamos que um processo de inovação focado em internacionalização como desenvolvemos é fundamental para o sucesso, vemos constantemente empresas se fixarem em Portugal acreditando que apenas estar presente já é o suficiente para conseguir negócios com empresas portuguesas.
Quando falamos sobre o processo de vendas, ficamos ainda mais distantes dos portugueses. Adotamos no Brasil um processo mais agressivo de vendas. Ligamos, tentamos contato por canais digitais, insistimos, enviamos propostas e por fim em muitos casos cansamos nossos possíveis clientes com técnicas bem insistentes.
Em Portugal, o processo de vendas não é ativo como no Brasil, mas sim passivo. A principal forma de estar em evidência para possíveis clientes é participar de eventos, reuniões, associações e networking. Por sinal, contatos por meio de referência são essenciais em Portugal.
A construção de uma base sólida de contatos para a entrada no mercado é o ponto central de uma estratégia em Portugal. Esse sempre foi nosso ponto central de atuação nos últimos seis anos.
Outro cuidado muito importante é não iniciar uma ação muito intensa sem que sua presença em Portugal já esteja consolidada e com os devidos materiais adaptados ao português de Portugal. Erro comum é começar reuniões em Portugal sem ter apresentação, site ou um discurso pronto respeitando a cultura local. Nosso português não é o mesmo que o deles.
NEGÓCIOS COM EMPRESAS PORTUGUESAS: RESPEITAR O COMPORTAMENTO LOCAL É ESSENCIAL NAS RELAÇÕES ENTRE EMPRESAS
Precisamos estar atentos, pois nós somos os estrangeiros em Portugal. Não estou dizendo isso para criar distanciamento, mas sim para deixar claro que precisamos estar muito ligados e respeitar sempre os costumes locais.
A língua deve ser respeitada tendo todos os materiais da sua empresa adaptados para ela. Outro ponto é compreender a dinâmica do dia a dia, a importância das reuniões presenciais, a construção de redes de relacionamentos e ainda a participação constante nos movimentos que são importantes para o seu segmento.
Compreender a organização de Portugal enquanto estrutura de negócios também é bastante importante. Portugal se estrutura nos chamados Cluster, cada região tem uma determinada especialidade e concentração. Porto, por exemplo, é conhecido pela indústria têxtil e Lisboa pelo segmento de tecnologia e alimentação.
Saber qual é a região que concentra o mercado que você procura é fundamental. Na região certa, encontrará também linhas específicas de financiamento exclusivas para fazer negócios com empresas portuguesas daquela localidade.
Recentemente escrevi o texto “Portugal de braços abertos para todos os empreendedores do mundo”, vale a pena a sua leitura.
Gostaria também de reforçar que os custos em Portugal são muito interessantes quando comparados com outros países da Europa, veja abaixo:
Fazer negócios com empresas portuguesas exige dedicação, respeito e foco nos objetivos definidos. Esteja atento à cultura local e crie sua rede de contatos.
Caso precise de ajuda no processo, conte conosco!
SOBRE O AUTOR
Formado em eletrônica, graduado em Teologia pela PUC-SP, com MBA pela FGV em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios, pós-graduado em Vendas pelo Instituto Venda Mais, Mestrando pela Universidade Metodista de São Paulo na área de Educação e pós-graduado em Psicanálise pelo Instituto Kadmon de Psicanálise. Atualmente está em processo de conclusão do curso de bacharelado em Filosofia pela universidade Salesiana Dom Bosco.
Atua no mercado de tecnologia desde 1998. Fundador do Grupo Ravel de Tecnologia, Cofundador da Palestras & Conteúdo, sócio da Core Angels (Fundo de Investimento Internacional para Startups), sócio-fundador da Agência Incandescente, sócio-fundador do Conexão Europa e da Atlantic Hub (Empresa de Internacionalização de Negócios em Portugal).
Atua também como Mentor e Investidor Anjo de inúmeras Startups (onde possui cerca de 30 Startups em seu Portfólio). Além de participar de programas de aceleração, como SEBRAE Capital Empreendedor, SEBRAE Like a Boss, Inovativa (Governo Federal) entre outros.
Palestrando desde 2016 sobre temas, como: Cultura de Inovação, Cultura de Startups, Liderança, Empreendedorismo, Vendas, Espiritualidade e Essência. Já esteve presente em mais de 230 eventos (número atualizado em dezembro de 2020). É conselheiro do ITESCS (Instituto de Tecnologia de São Caetano do Sul), bem como em outras empresas e associações. Lançou em dezembro de 2019 o seu primeiro livro “Vidas Ressignificadas” e em dezembro de 2020 “Do Caos ao Recomeço”.
