Começo este artigo, fazendo com você caro empreendedor a seguinte reflexão: Quando você pensa em vendas, qual a primeira imagem que vem a sua mente? Bem, confesso a você que sei bem o que imaginou. Trabalho com vendas a mais de 25 anos. Vendedores nunca foram profissionais muito bem vistos no mercado.
Cansamos de sermos assediados por pessoas que pouco entendiam de vendas, porém sabiam como encher nossa paciência empurrando para nos qualquer coisa que estivessem oferecendo. Pois bem, saiba que este modelo de vendas, não mais deveria existir. Vender é acima de qualquer coisa, atender a uma necessidade. Pense comigo em um mundo em que recursos são cada vez mais escassos, temos realmente a possibilidade de acumular bens que não precisamos? Está logica não tem mais sentido no mundo que vivemos.
Vendas, portanto, deve ser por essência oferecer algo que “cura” uma dor e satisfaz uma necessidade. A questão central na área de vendas é que nos brasileiros, ainda vivemos o estigma daquele vendedor comentado por mim no inicio deste artigo, aquele chato que não se cansa de oferecer coisas inúteis.
UMA VERDADEIRA VENDA NASCE COMPREENDENDO UMA NECESSIDADE ATRAVÉS DE PERGUNTAS
Estou no mundo do empreendedorismo de impacto, (assim gosto de chamar o mundo das startups), a pelo menos 8 anos. Já estive em eventos neste universo em boa parte do mundo. Com certeza, centenas de startups já passaram por mim em avaliações ou analises de seus diferenciais. Como brasileiro, sei como somos empreendedores, porém, sei também como temos dificuldade em inovar. Acredito, no entanto, que temos ainda mais dificuldade em vender. Uma em cada dez startups que analiso tem realmente uma estratégia estruturada em vendas. Vender é mais, complexo do que você pode imaginar. Vou rapidamente comentar com você o que estou dizendo.
Como disse, trabalho com vendas a muitos anos, porém a cerca de dez anos, em um treinamento tive contato com o americano Neil Rackham e sua obra Alcançando Excelência em Vendas a onde pude aprender o método definitivo em vendas para mim o Spin Selling. Definitivo por que Neil desenvolveu depois de uma década de pesquisas o método que seria conhecido mundialmente na pratica por centenas de empresas ao redor do mundo que justamente nasce de primeiro entender realmente a dor do seu cliente e apenas depois se necessário oferecer algo. Este “algo” a ser oferecido, será a verdadeira “cura” da dor deste cliente.
A questão mais relevante deste método se dá justamente no entendimento de quem é seu cliente. Veja, nem todos compraram seu produto ou serviço. Definir corretamente está persona é 60% do processo de vendas. Sabendo quem tem potencial de comprar seu produto ou serviço, economizasse tempo e dinheiro no processos de vendas.
QUASE TUDO QUE FAZEMOS É UM ATO DE VENDA
Fico feliz, porém as vezes assustado em ouvir metodologias requentadas em vendas que nada inovam, porém aparecem no mercado com nova roupagem do tão famoso Spin Selling. Boa parte do marketing digital de resultado está baseado na definição correta da persona para seu produto ou serviço ou seja estamos falando do nosso método de vendas. Faço esta reflexão com você justamente para apontar os caminhos da correta construção de uma estratégia de vendas para sua startup.
Quando analiso uma startup, procuro sempre entender como será o acesso a mercado da solução desenvolvida. Quando aplicado o método Spin, poucas estratégias de acesso a mercado realmente fazem sentido para mim. Disse a pouco que de cada dez startups apenas uma, tem uma estratégia interessante em vendas no brasil. Esse é um grande problema para nós.
Quando analisamos números parecidos nos EUA ou mesmo na Europa, boas estratégias em vendas sobem para cinquenta por cento nas mesmas proporções de comparação. Como ter o crescimento exponencial tendo uma estratégia de vendas equivocada? Sinceramente, esta conta não fecha. Muito dinheiro desperdiçado muitas vezes de investidores é o resultado de não ter a melhor estratégia.
Assim como para qualquer empresa a área de vendas deve ser prioridade para uma startup é ainda mais latente. Seu crescimento rápido apenas acontecera com a definição correta do cliente.
Como sugestão, fica aqui a dica do livro do Neil Rackham.
Nota: Recentemente, tive a grande oportunidade de participar em São Paulo pela HSM de um treinamento presencial com o mestre Neil Rackham. Que oportunidade incrível de reciclar conhecimentos e mergulhar na mente deste ícone.
Sobre o autor,
Benício Filho.
Formado em eletrônica, graduado em Teologia pela PUC SP, com MBA pela FGV em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios, pós graduado em Vendas pelo Instituto Venda Mais, Mestrando pela UNIFESP em Neurologia Oftalmológica na área de Empreendedorismo e pós graduado em Psicanálise pelo Instituto Kadmon de Psicanálise. Atua no mercado de tecnologia desde 1998. Fundador do Grupo Ravel de Tecnologia, Cofundador da Palestras & Conteúdo, Sócio da Core Angels (Fundo de Investimento Internacional para Startups), Conexão Europa e da Atlantic Hub (Empresa de Internacionalização de Negócios em Portugal), atua também como Mentor e Investidor Anjo de inúmeras Startups (onde possui cerca de 30 Startups em seu Portfólio), além de participar de programas de aceleração como SEBRAE Capital Empreendedor, SEBRAE Like a Boss, Inovativa (Governo Federal) entre outros. Palestrando desde 2016 sobre temas como Cultura de Inovação, Cultura de Startups, Liderança, Empreendedorismo, Vendas, Espiritualidade e Essência, já esteve presente em mais de 300 eventos (número atualizado em dezembro de 2019). É conselheiro do ITESCS (Instituto de Tecnologia de São Caetano do Sul) bem como em outras empresas e associações. Lançou em dezembro de 2019 o seu primeiro livro “Vidas Ressignificadas”.
