Acessar o mercado de consumo em Portugal costuma ser o primeiro ponto quando o assunto é, para muitos empresários, internacionalizar sua empresa.
Costumo dizer que quando o empresário quer apenas clientes, ele esqueceu de fazer a lição de casa sobre outro tema. Será que alguém realmente deseja seu produto ou serviço?
Esta questão não é trivial. O fato é que sem estudar a aderência do seu produto ou serviço em Portugal, não estamos começando do jeito certo.
O primeiro passo do acesso ao mercado começa por entender este ponto. Sobre isso, você pode, agora mesmo, contratar um estudo de mercado conosco.
Apresentaremos a você o Market Fit e você com certeza irá poder responder a primeira pergunta, sobre o mercado consumidor e a aderência de seu produto ou serviço a ele.
Pensando nesses clientes que desejam começar a acessar o mercado consumidor mas não querem estar em Portugal com uma estrutura e internacionalização, criamos um novo programa de acesso ao mercado.
Vamos a ele passando por cada uma das etapas deste programa. Importante destacar que existem outras demandas quando o caminho é esse, mas tenha certeza de que você está com o time correto para isso.
ATLANTIC ACCESS – PRIMEIRA FASE, ESTUDANDO O MERCADO
Nem todos os produtos ou serviços fazem sentido em Portugal. Esse é um ponto basilar de qualquer ação de entrada em um novo mercado.
Mesmo empresas com grande tradição no Brasil não tem garantias de que seu portfólio faça sentido fora do nosso país.
Desta maneira, criamos um primeiro passo antes de efetivamente começar ações comerciais. A validação do melhor produto do portfólio é essencial no acesso ao mercado.
Deixando claro que, em alguns casos, estaremos diante de uma empresa em que não é possível internacionalizar, ela não tem um portfólio compatível com seu desejo. Isso ocorre com muita frequência e nestes casos, já na fase de estudos evidenciamos que não vale a pena continuar.
ATLANTIC ACCESS – SEGUNDA FASE, DEVOLUTIVA DO ESTUDO E DEFINIÇÃO DA PROPOSTA DE VALOR
O estudo inicial da primeira fase é, na verdade, um entendimento da aderência do produto ou serviço da empresa no mercado de Portugal.
Feito o estudo, apresentamos em uma reunião de devolutiva criando com o cliente uma visão estratégica dos próximos passos e dos desdobramentos quanto ao segmento, clientes e definição do próprio escopo da proposta de valor que será ofertada.
Este, por sinal, é mais um ponto relevante. É fundamental ter uma proposta muito alinhada à percepção do mercado, mas isso não afasta a necessidade de ter um site com o idioma local.
Quem pensa que fazer marketing digital em inglês resolve a questão do idioma está completamente enganado.
Criar rapport com o consumidor local é compreender que ele também quer ter a percepção de que a empresa em questão não é mais uma que quer apenas vender.
Ter, assim, vendedor(a) nativo(a) é essencial.
ATLANTIC ACCESS – TERCEIRA FASE, CRIAÇÃO DA LISTA DE POSSÍVEIS INTERESSADOS E VALIDAÇÃO
Temos dez anos de experiência em Portugal. Muito já vimos, mas criamos uma linha de acesso ao mercado para quase todos os segmentos.
Hoje é muito raro o caso em que não temos uma boa conexão ou que não conseguimos chegar em determinados clientes.
Nesta fase, alinhamos com a empresa que nos contratou quem são, na visão delas, possíveis clientes e parceiros. Criamos esta lista em conjunto e iniciamos os trabalhos.
As reuniões serão objeto da próxima fase. Mas tendo sido validada a relação, começamos a fase de conexão e agendamentos.
ATLANTIC ACCESS – QUARTA FASE, REUNIÕES COMERCIAIS
Neste momento, estamos prontos para começar as reuniões. Assim, se tivermos um vendedor local da empresa, tudo fica mais fácil.
Quando isso não existe, reuniões on-line funcionam bem, mas temos uma perda importante. Na Europa e Portugal não é diferente, o olho no olho é muito bem-vindo.
Com a lista na mão, as reuniões vão acontecendo. Não existe da nossa parte uma obrigatoriedade de fechamento, mas nossa experiência tem mostrado que quando há empenho e conexões de valor, as vendas começam a aparecer nesta fase.
QUAIS REQUISITOS SUA EMPRESA DEVE TER PARA ACESSAR O MERCADO?
Como já dito, alguns pontos são essenciais. Mas descrevo abaixo o que considero mais relevante nesta estratégia de acesso ao mercado.
- Construir uma jornada correta do programa acesso ao mercado;
- Estar em alinhamento com o estudo de mercado e o desenho da proposta de valor;
- Construir site no idioma local e ter uma política de marketing digital para a Europa;
- Ter um vendedor local nativo, ou, no mínimo, alguém no Brasil exclusivo para este segmento;
- Ter tomada de decisão rápida quanto às negociações na Europa;
- Compreender e respeitar os limites das negociações;
- Focar nos leads abertos com construção de relacionamento.
Com dedicação, estrutura e boa assessoria, Portugal pode mudar sua inserção no mercado internacional.
Quando começar? Agora!
A EUROPA COMEÇA POR AQUI!
Portugal é uma porta de entrada relevante para sua empresa, não menospreze isso. Como começar seu processo de internacionalização? Dê o primeiro passo.
O primeiro passo é estudar seu produto ou serviço em Portugal. Para isso, você precisa conhecer o nosso estudo de mercado Market Fit.
O segundo passo é marcar um momento conosco e conversarmos sobre as melhores estratégias para você acessar o mercado.
Comece hoje mesmo estudando seu mercado conosco e começamos corretamente esta nova fase da sua empresa e da sua vida.
Tenha certeza de que você está com quem conhece a Europa e construiu bases sólidas em Portugal. Nosso time terá o maior prazer em ajudá-lo neste processo.
Forte abraço e deixe seu comentário para nós.
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SOBRE O AUTOR
Formado em eletrônica, graduado em Teologia pela PUC SP e Filosofia pela Universidade Dom Bosco. Mestre pela Universidade Metodista de São Paulo na área de Educação, MBA pela FGV em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios. Pós-graduado em Psicanálise pelo Instituto Kadmon de Psicanálise. Atua no mercado de tecnologia desde 1998. Fundador do Grupo Ravel de Tecnologia, sócio da Core Angels Atlantic (Fundo de Investimento Internacional para Startups). Sócio fundador da Agência Black Beans e sócio fundador da Atlantic Hub e do Conexão Europa Imóveis ambos em Portugal. Atua como empresário, escritor e pesquisador das áreas de empreendedorismo, mentoring, liderança, inovação e internacionalização. Em dezembro de 2019, lançou o seu primeiro livro “Vidas Ressignificadas”. Em dezembro de 2020 seu segundo “Do Caos ao Recomeço”, e em janeiro de 2022 o último publicado “ Metamorfose Empreendedora”.
