Sempre surge uma dúvida quando o assunto é conquistar clientes em Portugal. Como posso conquistar clientes sem que isso represente um investimento muito alto ou um tempo muito longo.
Essa não é uma resposta fácil. Estamos falando em como podemos, através do posicionamento que escolhemos, conquistar clientes.
A melhor forma de fazer isso deveria ser eles próprios – os clientes – perceberem o que faço e assim buscarem meus produtos ou serviços. Mas não é bem assim que ocorre na prática.
Quando estamos em Portugal com as nossas empresas, começamos uma nova jornada do zero. Para quem vende serviços, pode parecer fácil apenas prospectar pela internet, mas se fosse fácil por que são raros os casos em que isso dá certo?
Para quem vende produto por outro lado, colocar em uma gôndola de mercado pode representar investimentos consideráveis. Não é muito diferente o lobby existente em Portugal do que ocorre no Brasil.
Agora, iniciar mesmo o acesso ao mercado em Portugal também passa por desenvolver uma melhor estratégia de entendimento do segmento, clientes e começar as ações.
Como produtos ou serviços tem variações quanto a aquisição de clientes, separei por tópicos e quero aprofundar contigo. Vamos a isso, como se diz em Portugal.
EM PORTUGAL O TRADICIONAL É O DIFERENCIAL
A Europa como um todo é bastante conservadora quanto aos seus hábitos de consumo. Portugal em especial pode ser colocado como um dos mais conservadores.
Para você ter uma ideia, é comum as regiões de Portugal fazerem verdadeiras guerras para que ganhem destaque seus doces regionais.
O doce de ovos moles de Aveiro, por exemplo, jamais pode ser considerado o doce mais gostoso de Portugal uma vez que existe o ouriço da Ericeira.
O que temos é o regionalismo de Portugal falando alto em quase todas as regiões. E isso pode representar uma grande barreira se você deseja entrar neste mercado.
Já estive a frente de estudos em segmentos de alimentação e não é simples entrar com um novo produto por aqui. Requer muito planejamento e construção de diferenciais.
Clientes, portanto, tendem a ser fiéis. Como você pode ganhar seu naco de clientes diante deste regionalismo?
Uma resposta para este ponto pode ser a crescente entrada de estrangeiros em Portugal. Nos dois últimos anos, os nascimentos em Portugal têm tido como origem em mais de 30% dos casos famílias brasileiras.
Somos perto de 400 mil hoje em Portugal. Esse não é um dado trivial. Em algumas regiões somos a maioria. Olhando por este lado, temos uma nova porta de oportunidades.
Pode ser por este canal sua chegada ao mercado de Portugal. Mas, mesmo neste mercado que aparentemente teria mais conhecimento sobre você, tudo precisa ser repensado.
SERVIÇOS BRASILEIROS SÃO MUITO RECONHECIDOS
Quando falamos de serviços, temos uma longa tradição em alguns segmentos em Portugal. Na construção civil, por exemplo, não é novidade que empresas brasileiras atuam há muitos anos neste mercado.
Em outros segmentos, como limpeza e pequenas reformas, também temos presença. Este caminho já trilhado no passado ajuda quem quer começar, e pode contribuir para que não seja novidade uma empresa brasileira prestando serviço.
No segmento de tecnologia, por exemplo, muitos serviços de empresas brasileiras começam a ser ofertados em Portugal e em outros países da Europa. Muitas empresas entendem que devem construir um acesso aos clientes, mas ignoram que isso deveria ser feito muito além do digital.
Um bom começo para empresas de serviços brasileiras é estar presentes em ações do segmento. Se você pretende, por exemplo, estar no mercado de limpeza predial, deveria estar atento a como os fornecedores de produtos deste segmento oferecem suas mercadorias.
Uma linha possível é estar junto com eles. Pensar diferente em Portugal é essencial.
Nos canais digitais, um bom posicionamento não é garantia de leads. Mas criar um bom blog com conteúdo sólido indica que você não está apenas querendo clientes.
PRODUTOS DO BRASIL PODEM ESBARRAR NO MERCADO PEQUENO DE PORTUGAL
Quando falamos de produtos, quase sempre precisamos de uma escala para que estes produtos tenham boa margem de lucro. Estou falando mais de produtos ligados a consumidores finais.
Caso seus clientes sejam empresas, pode ser um pouco diferente. Este é um ponto de alerta, uma vez que o mercado consumidor de Portugal é bem diminuto.
Com seus pouco mais de dez milhões de habitantes e tendo uma das populações mais idosas do planeta, fica complicado imaginar alguns produtos dando certo em Portugal que não estejam apenas utilizando esta base como entrada na Europa.
Este caminho é bem interessante e deve sempre ser considerado quando o assunto são consumidores finais. Apenas a Espanha tem 56 milhões de habitantes.
Outro ponto de reflexão são os consumidores de alto luxo. Neste segmento Portugal pode ser interessante. Em um recente estudo, havia no mercado dedicado a joias de luxo, cinco vezes mais consumidores do que o Brasil.
Ter um mercado pequeno não quer dizer que não exista oportunidade. Mas você deve, sim, estar atento ao ticket médio e a sua margem.
PROMOVA A APROXIMAÇÃO DOS CLIENTES DA SUA EMPRESA
Em Portugal, os eventos de lançamento, encontros de negócios e happy hours funcionam muito bem. Degustações, experiências e momentos criados para este fim atraem grandes grupos e podem encontrar escala de acesso ao mercado.
Se você ainda não tiver nenhum cliente, busque para estes momentos citados acima convidar potenciais clientes.
Envolva associações do segmento e influenciadores do mercado. Veja o offline com muito carinho, não ficando focado apenas no digital.
Clientes gostam de estarem com clientes. Quanto mais sua órbita de clientes estiver perto de você, mais eles poderão propagar seu negócio.
CONHEÇA NOSSO PROGRAMA DE ACESSO AO MERCADO
Convido você a conhecer melhor como podemos ajudá-lo. O primeiro passo é estudar seu produto ou serviço em Portugal. Para isso, você precisa conhecer o nosso estudo de mercado Market Fit.
O segundo passo é marcar um momento para conversarmos sobre as melhores estratégias para você acessar o mercado.
Comece hoje mesmo estudando seu mercado conosco e começamos corretamente esta nova fase da sua empresa e da sua vida.
Tenha certeza de que você está com quem conhece a Europa e construiu bases sólidas em Portugal. Nosso time terá o maior prazer em ajudá-lo neste processo.
Forte abraço e deixe seu comentário para nós.
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SOBRE O AUTOR
Formado em eletrônica, graduado em Teologia pela PUC SP e Filosofia pela Universidade Dom Bosco. Mestre pela Universidade Metodista de São Paulo na área de Educação, MBA pela FGV em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios. Pós-graduado em Psicanálise pelo Instituto Kadmon de Psicanálise. Atua no mercado de tecnologia desde 1998. Fundador do Grupo Ravel de Tecnologia, sócio da Core Angels Atlantic (Fundo de Investimento Internacional para Startups). Sócio fundador da Agência Black Beans e sócio fundador da Atlantic Hub e do Conexão Europa Imóveis ambos em Portugal. Atua como empresário, escritor e pesquisador das áreas de empreendedorismo, mentoring, liderança, inovação e internacionalização. Em dezembro de 2019, lançou o seu primeiro livro “Vidas Ressignificadas”. Em dezembro de 2020 seu segundo “Do Caos ao Recomeço”, e em janeiro de 2022 o último publicado “ Metamorfose Empreendedora”.
