Compreender o consumidor é um enorme desafio para todas as empresas e desde que a humanidade criou os atuais modelos de vendas, a cada dia surgem mais tentativas de perceber o que de fato as pessoas desejam.
Peter Drucker, o chamado pai do marketing moderno, dizia que compreendendo o consumidor através dos seus hábitos, seria possível prever tudo que este consumidor desejasse comprar. Steve Jobs por sua vez, dizia que ele era capaz de criar produtos que nem os consumidores sabiam que desejavam.
A dedicação, portanto, em entender quais são as diferenças entre os consumidores do Brasil e de Portugal não são triviais. Elas existem, não são poucas e para determinados produtos ou serviços, errar na forma e no contexto da oferta comercial ou, ainda, não perceber o que o consumidor deseja pode representar o fim de uma internacionalização.
Dezenas de empresas subestimaram este fator e simplesmente voltaram para casa amargando prejuízos enormes. Entendo que se você está lendo este artigo, não quer caminhar por este percurso perigoso.
Ao nos debruçarmos em entender as diferenças entre os dois consumidores, brasileiros e portugueses, reduzimos os riscos de entrada dos produtos ou serviços e geramos autoridade no mercado local.
Sobre estas diferenças, convido você a estar comigo neste artigo.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR ESTÁ RELACIONADO A FATORES CULTURAIS
Quando estamos falando de comportamento do consumidor, estamos falando de fatores culturais. Somos um emaranhado de experiências sociais que moldam nossa relação com tudo que consumimos e com todos que nos relacionamos.
Vender, por exemplo, erva mate do Brasil em Portugal, apesar de parecer uma boa oportunidade, é na verdade um erro estratégico. Quando você já presenciou alguém em Portugal com uma cuia na mão tomando essa bebida que é comum nas regiões do sul do Brasil?
A resposta é: nunca! Mas saiba que já encontrei mais de uma dezena de empresas com desejo genuíno de fazer isso. Já estivemos até debruçados sobre o tema, e nas mais remotas chances deste produto dar certo em Portugal teríamos que fazer longos estudos de palatabilidade e investir muito na criação de novos hábitos neste país.
Mas quando falamos de consumir um novo produto, estamos falando em introduzir isso à vida em uma dinâmica de hábito e rotina. Mais adiante, comentarei sobre alguns produtos do Brasil que entraram no consumo frequente dos portugueses, porém para isso, muitas empresas morreram na praia tentando vender estes mesmos produtos.
Não desejo que seja você que invista em segmentos sem claros indícios de que o consumidor de Portugal irá comprá-lo.
Quero compartilhar com você uma imagem que nos ajudará a compreender o que tenho dito. A imagem abaixo apresenta muitas informações sobre a importância de fazer um estudo de mercado com foco no comportamento do consumidor.
Veja:
O CONSUMIDOR PORTUGUÊS INTERAGE ATRAVÉS DE RELACIONAMENTOS DE CONFIANÇA
A imagem apresentada, baseada em estudos ligados à teoria da inovação, nos mostra um mapa cultural no qual Brasil e Portugal estão relativamente próximos.
Importante destacar que assim como no Brasil, em Portugal os relacionamentos entre consumidor e empresas são baseados em confiança.
Confiança são experiências. Estas experiências podem ser diárias, semanais ou até anuais. Mas uma boa experiência de algo gera autoridade e crédito para uma nova experiência.
Uma experiência boa, pode gerar indicações. Uma experiência ruim, além de quebrar a confiança, pode gerar muita reclamação e perda de clientes.
Não se compra experiências, se vive experiências. Este é um ponto importante a se destacar. Inúmeras empresas brasileiras querem se estabelecer em Portugal sem que jamais tenham pisado por lá.
Gerar experiências deve estar associado a promover momentos com possíveis clientes que interajam com sua marca, produto ou serviço.
Se você já esteve em Portugal, pode ter vivido uma experiência igual à que vou comentar agora. Em uma das minhas estadas, acabei ficando em um bairro que nunca havia ficado antes.
Morei neste bairro por dois meses. Logo no primeiro dia, fui a um café e pedi um abatanado (Café puro longo com um pouco mais de água que o normal) e uma tosta mista (pão caseiro com o nosso presunto e queijo torrado com muita manteiga).
No primeiro dia que pedi, o atendente me ouviu. No segundo, perguntou se seria o mesmo pedido. Já no terceiro dia, não mais perguntou nada, levou a minha mesa o que pedi sem ao menos me perguntar.
A frequência de compra gera confiança, que por sua vez, valida a experiência. Assim, tudo fica quase que automático.
ESTUDAR O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR É UMA DAS CHAVES PARA O SUCESSO
Em um estudo de mercado, ignorar o comportamento do consumidor é cometer um erro gravíssimo. Uma das chaves do sucesso para sua internacionalização em Portugal é justamente compreender como os consumidores interagem com seus produtos e serviços.
O comportamento do consumidor no Brasil não se aplica em Portugal. Um outro exemplo que fica evidente esse comportamento bastante diferente se dá nos canais de aquisição de clientes.
No Brasil, quase todas as empresas dos mais diversos segmentos investem na aquisição de novos clientes por meio digital. Sejam elas as redes sociais ou mesmo investimento em Google.
É evidente que este canal de aquisição de clientes é forte em Portugal, mas muito longe do peso que tem no Brasil. Fazer apresentações pessoais dos seus produtos e serviços é parte relevante da estratégia.
No caso de produtos, promover degustações, assim como fizeram produtos como açaí, pão de queijo ou, ainda, as famosas tapiocas, geram no consumidor a percepção de que estes produtos, apesar de serem algo novo, fariam parte da vida deles.
Estes produtos foram introduzidos no mercado primeiro no dia a dia através de degustações, depois começaram a aparecer em grandes redes e, mais tarde, tornaram-se presentes nas redes digitais.
Caso você seja uma empresa com soluções de tecnologia, estar presente em eventos do segmento presencialmente ou, ainda, em eventos onde seus possíveis clientes estejam presentes pode garantir contatos relevantes para as ações posteriores de vendas.
O consumidor em Portugal, antes de comprar ou utilizar um novo serviço tende a querer entender se a empresa fornecedora da solução está presente no país dele. Faz toda a diferença para quem deseja atender Portugal estar presente no país.
TRÊS MARCAS BRASILEIRAS QUE COMPREENDEM O CONSUMIDOR PORTUGUÊS E ESTÃO CRESCENDO EM PORTUGAL
Sempre é bom partirmos de cases de sucesso para balizarmos nossas ações em quem está fazendo corretamente esta jornada de internacionalização.
Veja três marcas brasileiras que fizeram corretamente seus estudos de mercado e implementaram boas estratégias quanto ao entendimento do comportamento do consumidor Portugues.
Estas empresas, listadas abaixo, estão com operações a todo vapor em Portugal, sendo que algumas delas já abriram diversas filiais ou utilizam o sistema de franquia para sua expansão.
CONQUEST ONE
Empresa de tecnologia do Brasil, voltada para a contratação de profissionais de TI, soube entender como as empresas de Portugal demandam este serviço. Antes de iniciar as operações, adequou todas as suas ferramentas ao mercado de Portugal.
Compreendeu como deveria vender seus serviços e contratou time local para iniciar as ações. Teve suporte para a criação de uma rede de possíveis clientes e iniciou com muita aderência e respeito às regras comerciais de Portugal.
Em pouco mais de um ano de operação, os primeiros clientes portugueses começaram a fechar negócios. Mesmo sendo relativamente mais complexo fechar clientes em Portugal, hoje a Conquest One já atua em cerca de vinte empresas com posições inclusive em outros países da Europa.
BOTICÁRIO
Os produtos da marca são muito famosos no Brasil, mas vender eles em Portugal não é algo simples. Da concepção da loja ao posicionamento tudo foi pensado para não perder as origens mas também para não parecer produto para turista.
Lojas hoje são abertas no mesmo sistema de franquias do Brasil mas sendo a marca a grande franqueadora. Em uma recente análise do Boticário, havia uma fila de espera de mais de vinte interessados em franquear a marca em Portugal.
De produto de grife, como era conhecido em Portugal antes da chegada da marca ao país, para produto de consumo diário, o grupo Boticário tem feito um trabalho intenso de marketing e experiência dos produtos em suas lojas. O Boticário tem construído uma história muito interessante e digna de ser estudada.
SANTO GRAAL
Da primeira unidade em Campo de Ourique, Lisboa a abertura da terceira neste ano, este grupo do Rio Grande do Sul no Brasil levou para Portugal o sabor do Brasil em seus hambúrgueres e pratos, mas bem além de respeitar o consumo local, abriu um leque com turistas que procuram por seu sabor e bebidas em suas unidades.
Vender pelo delivery tem sido um dos canais de distribuição dos produtos, mas ter uma loja que é muito agradável para tomar uma cerveja e comer algo incrível torna esta marca muito conhecida nos bairros em que se instala.
Gostaria de destacar para você três dicas essenciais sobre as diferenças entre os consumidores do Brasil e de Portugal que você não pode deixar de levar em consideração no seu estudo de mercado.
TRÊS DICAS SOBRE AS DIFERENÇAS DO CONSUMIDOR BRASILEIRO EM RELAÇÃO AO PORTUGUÊS
Que os consumidores do Brasil e de Portugal tem suas diferenças isso você já aprendeu e inclusive pode constatar partindo dos princípios expostos no mapa cultural. Mas quais diferenças efetivamente você deveria estar mais atento?
Bem, elenquei três das que considero as mais importantes.
OS CONSUMIDORES PORTUGUESES SÃO MAIS CONSERVADORES DO QUE OS BRASILEIROS
A adoção de um novo produto ou o uso de uma nova tecnologia tem sua adesão muito mais acelerada no Brasil do que em Portugal. O tempo de início de uso ou do consumo de algo novo em Portugal pode chegar a três vezes o tempo que temos no Brasil.
Esteja atento aos investimentos necessários para que seja possível suportar o investimento necessário para isso.
Um exemplo clássico do que estou dizendo é a quantidade de celulares antigos em uso em Portugal. Situação muito comum é você encontrar pessoas com as primárias versões de smartphones ainda em uso.
Enquanto no Brasil, trocamos de smartphones quase todos os anos, na média estes equipamentos têm tempo de vida três vezes maior em Portugal do que em relação ao tempo de vida do mesmo equipamento no Brasil.
AS REDES SOCIAIS NÃO SÃO AS MELHORES FORMAS DE INTERAÇÃO COM OS CONSUMIDORES EM PORTUGAL
Mesmo tendo tempo de uso relevante, os Portugueses usam as redes sociais para acompanhar e interagir, mas pouco as usam para comprar algo.
A rede social mais usada em Portugal é o Facebook. Apenas por este dado você já deve ter compreendido que estamos falando de um uso diferente do uso que temos no Brasil.
Caso sua estratégia de aquisição de clientes esteja baseada em redes sociais, cuidado, isso pode ser um fator complicado para seu sucesso.
SUA EMPRESA PRECISA ESTAR PRESENTE JUNTO AO CONSUMIDOR EM PORTUGAL
Empresas que apenas querem acessar o mercado de Portugal pela internet geram baixa credibilidade e por consequência, pouca autoridade.
Não estar presente fisicamente, seja com um escritório ou mesmo com uma área de expansão, é um mal sinal que pode respingar em confiança.
Este ponto está relacionado ao conservadorismo. Não subestime a estratégia de internacionalização tendo como objetivo apenas vender seu produto ou serviço pela internet. Isso quase nunca tem resultado positivo.
A Atlantic Hub, há quase dez anos, atua internacionalizando empresas do Brasil para Portugal. Conte com a Atlantic Hub e comece hoje mesmo sua jornada em Portugal. Afinal, sua empresa pode, sim, ter sucesso em Portugal.
Forte abraço e até o próximo artigo.
Leia também: O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR EM PORTUGAL APÓS A PANDEMIA
SOBRE O AUTOR
Formado em eletrônica, graduado em Teologia pela PUC SP e Filosofia pela Universidade Dom Bosco. Mestre pela Universidade Metodista de São Paulo na área de Educação, MBA pela FGV em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios. Pós-graduado em Psicanálise pelo Instituto Kadmon de Psicanálise. Atua no mercado de tecnologia desde 1998. Fundador do Grupo Ravel de Tecnologia, sócio da Core Angels Atlantic (Fundo de Investimento Internacional para Startups). Sócio fundador da Agência Black Beans e sócio fundador da Atlantic Hub e do Conexão Europa Imóveis ambos em Portugal. Atua como empresário, escritor e pesquisador das áreas de empreendedorismo, mentoring, liderança, inovação e internacionalização. Em dezembro de 2019, lançou o seu primeiro livro “Vidas Ressignificadas”. Em dezembro de 2020 seu segundo “Do Caos ao Recomeço”, e em janeiro de 2022 o último publicado “ Metamorfose Empreendedora”.
