Conquistar um cliente sempre deveria ser um momento de comemoração. Mas quando este consumidor é o primeiro cliente em Portugal o sabor da conquista aumenta. Em todo projeto de internacionalização que estamos inseridos uma importante parte do nosso trabalho são as ações comerciais.
Vender nunca deveria ser compreendido como um ato isolado dentro de uma empresa. Digo isso, justamente porque conheço bem o universo de vendas. Ou todos na empresa vendem ou recai sobre um departamento a responsabilidade de levar os produtos ou serviços aos clientes.
Em sua obra “Alcançando Excelência em Vendas”, o americano Neil Rackham aborda o tema das vendas por meio do olhar da excelência. Se queremos vender temos que ter uma empresa que viva a excelência.
Neil foi o pai do que chamamos de venda consultiva. Segundo ele, você deve vender seu produto ou serviço para clientes que tem o que ele chama de “dor”. Quem tem uma dor e sua empresa resolve este problema a um cliente qualificado.
Já começando nossa reflexão por este ponto, pare e reflita quantas vezes você esteve com clientes que realmente tem dor. Consumidores que têm dor percebem valor no que você oferece. Compradores sem dor, sempre trazem o argumento de que seu produto está caro demais.
Outro ponto importante é que clientes sem dor em vendas recorrentes tendem ao longo do tempo a não perceber valor caso não aconteça constantemente a ativação deste cliente. Vender sempre é desafiador, mas manter um cliente na base por bastante tempo é ainda mais difícil.
Uma das empresas que auxiliamos na entrada em Portugal foi a agência de comunicação Bauc. Criamos há quase dois anos uma unidade de negócio que chamamos Bauc Portugal. Ao longo deste artigo, vou contar um pouco da experiência que tivemos na conquista dos primeiros clientes em Portugal.
O PRIMEIRO CLIENTE EM PORTUGAL PASSA POR COMPREENDER O MERCADO
Acompanhamos muitos projetos de empresas brasileiras em Portugal. Elencamos o que chamamos de erros mais comuns em um processo de internacionalização.
Não compreender as diferenças culturais é um erro estratégico que encerra o projeto de muitas empresas brasileiras. Estas diferenças não são pequenas, apenas de falarmos aparentemente a mesma língua somos muito diferentes.
Um dos exemplos que dificulta as ações de prospecção do primeiro cliente em Portugal é o aparente atraso dos portugueses em relação ao uso das redes sociais.
Uma empresa brasileira está muito acostumada a conquistar leads e reuniões pelo meio digital. Em Portugal você precisa de mais do que uma estratégia digital.
Na experiência que desenvolvemos com a Bauc Portugal, foram quase seis meses para começar a abrir reuniões de apresentação. Em Portugal não é costume pagar por serviços de marketing digital mensalmente.
Serviços avulsos são os mais comuns. Na experiência da Bauc, um ponto fundamental de virada de chave foi construir uma rede de contatos que começaram a conhecer os produtos e serviços que eles executavam.
Um bom portfólio é interessante, mas enfatizar alguns diferenciais faz todo o sentido. Os profissionais de criação brasileiros são muito conhecidos na Europa por sua criatividade.
Enfoque seus diferenciais no que realmente importa. Esse é o conhecimento cultural que pode fazer a diferença em uma reunião de negócios.
REUNIÕES DE NEGÓCIOS EM PORTUGAL SÃO DIFERENTES DO BRASIL
Se por um lado, olhando como case a Bauc Portugal podemos dizer que o digital tende a ser tendência e que o evidente atraso de Portugal representa uma oportunidade, não podemos deixar de ficar atentos à relação do físico e digital.
Nem oito nem oitenta. A melhor estratégia para conquistar o primeiro cliente em Portugal é compreender o meio entre os dois mundos e desta forma, as primeiras reuniões comerciais da Bauc começaram a acontecer uma vez que a rede criada de networking já atraia interessados.
Estar em uma reunião com um cliente interessado já é uma vitória. Mas saber o que fazer na reunião precisa estar evidenciado. Português não perde tempo. Seja claro é direto.
A literalidade dos portugueses deve também ser a nossa. A proposta que será apresentada precisa estar muito alinhada com a demanda levantada.
Os primeiros clientes da Bauc foram acertos e erros em relação ao posicionamento. Um ponto muito interessante é o que fazer após uma boa reunião comercial.
Não se deve deixar a ansiedade tomar conta entrando em contato dias depois com o cliente por email, telefone ou mensagem de texto.
Essa inclusive deve ser bem dosada. Mensagem por Whatsapp em áudio pode criar mais barreiras do que conectar você ao seu prospect.
Aguardar o retorno do cliente a uma proposta enviada é o que deve ser feito, por isso, não crie falsas expectativas. Ele apenas irá retornar a você se a proposta for do interesse dele.
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VENDER EM PORTUGAL EXIGE A CONSTRUÇÃO DE UMA NOVA VISÃO DE VENDAS
Todos os dias somos abordados por empresas brasileiras que querem apenas “clientes”. Confesso que cansa esta tradição dos brasileiros de começar pelo fim. Não fazem planejamento e apenas querem vender.
Isso simplesmente não funciona. A experiência da Bauc comprova o que estamos dizendo. Criar uma boa rede de networking em Portugal, associar-se aos órgãos de fomento e associações ligadas aos setores que você está prospectando é essencial para conquistar o primeiro cliente em Portugal.
Vender pressupõe conhecer o mercado. Crie sua estratégia de marketing digital, crie sua rede de contatos, respeite as questões culturais e tenha persistência.
Nossa sugestão é viver a jornada em todas as suas etapas e não apenas no final. Vendas devem estar no final do escopo de um projeto de internacionalização e não no começo.
Agende um momento que conversamos e juntos começaremos esta jornada! Forte abraço!
SOBRE O AUTOR:
Formado em eletrônica, graduado em Teologia pela PUC-SP, com MBA pela FGV em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios, pós-graduado em Vendas pelo Instituto Venda Mais, Mestrando pela Universidade Metodista de São Paulo na área de Educação e pós-graduado em Psicanálise pelo Instituto Kadmon de Psicanálise. Atualmente está em processo de conclusão do curso de bacharelado em Filosofia pela universidade Salesiana Dom Bosco.
Atua no mercado de tecnologia desde 1998. Fundador do Grupo Ravel de Tecnologia, Cofundador da Palestras & Conteúdo, sócio da Core Angels (Fundo de Investimento Internacional para Startups), sócio fundador da Agência Incandescente, sócio fundador do Conexão Europa e da Atlantic Hub (Empresa de Internacionalização de Negócios em Portugal).
Atua também como Mentor e Investidor Anjo de inúmeras Startups (onde possui cerca de 30 Startups em seu Portfólio). Além de participar de programas de aceleração, como SEBRAE Capital Empreendedor, SEBRAE Like a Boss, Inovativa (Governo Federal) entre outros.
Palestrando desde 2016 sobre temas, como: Cultura de Inovação, Cultura de Startups, Liderança, Empreendedorismo, Vendas, Espiritualidade e Essência. Já esteve presente em mais de 230 eventos (número atualizado em dezembro de 2020). É conselheiro do ITESCS (Instituto de Tecnologia de São Caetano do Sul), bem como em outras empresas e associações. Lançou em dezembro de 2019 o seu primeiro livro “Vidas Ressignificadas” e em dezembro de 2020 “Do Caos ao Recomeço”.
