VOCÊ PRECISA IMEDIATAMENTE PARAR DE VENDER E COMEÇAR A SER COMPRADO

Lembro como era vender quando iniciei a minha primeira empresa há pouco mais de duas décadas. Sinceramente não tenho vergonha em dizer que eu era um dos vendedores chatos que apenas cansavam os clientes que tinham interesse pelo que fazíamos.

Ou ainda, um daqueles que quando chegava a empresa interessada em nosso serviço, apontava com o dedo em riste todos os defeitos da empresa desmerecendo o empresário e exaltando sua falta de inteligência no trato com a área de ti.

Bem, você pode imaginar que eu vendia muito mal naquela época, mas a realidade não era bem assim. Estávamos na crista da onda da digitalização das empresas. Éramos essenciais e mesmo com meu discurso ruim, vendíamos como nunca.

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UMA EXPERIÊNCIA QUE JAMAIS ESQUECI

Os anos foram passando e senti na pele a mudança de postura dos clientes. Em um belo dia cheguei pontualmente em uma grande fábrica de chocolate da região do ABC, porém tive que aguardar por mais de 40 minutos o empresário que iria me atender.

Vendíamos como um dos produtos do nosso portfólio os primeiros firewalls do mercado brasileiro que ofereciam interface de fácil utilização, o que era oferecido como ferramenta de gestão para o monitoramento das ações na internet. Hoje a preocupação é segurança naquele tempo, o descuido com o tempo na internet era o problema.

Ao chegar, o empresário foi logo se desculpando pelo atraso e começamos o atendimento. Como tinha quarenta minutos e uma secretária ao meu lado da empresa pronta para falar sobre tudo, descobri quase que por completo as dores daquela empresa em relação à TI.

Quando iniciei minha chuva de argumentos sobre o porquê eles deveriam começar um processo de atualização tecnológica fui surpreendido por algo que jamais irei esquecer. 

PRECISAMOS ESTAR ATENTOS AO REALMENTE IMPORTA: TODO CNPJ TEM POR TRÁS UM CPF

O empresário à minha frente, estava no comando desta tradicional fábrica há quase trinta anos. Literalmente havia passado por quase todos os processos de transformação possível e bem conectado e atualizado como era, não havia negligenciado o que eu estava ali cutucando ele com minha navalha verbal.

Deixou-me desferir seus golpes com força e insensibilidade e quando eu terminei calmamente me perguntou o que eu sabia sobre chocolates porque, afinal, de tecnologia eu estava parecendo um expert.

Engoli a seco, pois o que eu sabia era apenas que aqueles doces dos quais nem sou muito fã eram derivados de uma fruta chamada cacau e sabia da praga que haviam dizimados as plantações na Bahia.

Mas, sabia mesmo como chocolate podia fazer mal e comecei a falar do excesso de gordura, açúcar e tudo mais que não devíamos fazer com aquilo que para mim era algo muito ruim à saúde.

Ao terminar esta fala, ele começou a dizer que eu não poderia ajudar sua empresa uma vez que era um completo ignorante em relação ao que ele fazia. Como alguém que detesta o que seu cliente faz pode ajudá-lo?

Tentei argumentar de todas as formas, mas um solene não foi sua resposta, não querendo nem ouvir o que eu tinha para falar. Quase sendo despedido pelo cliente sem ter sido contratado, vi bem atrás em sua enorme sala um quadro que chamou minha atenção.

Ele tinha uma réplica do sudário. Dentre minhas formações eu sou Teólogo e naquele momento estava cursando em meu curso as aulas de história da igreja antiga. Sem nenhum outro propósito que não fosse a curiosidade real, levantei-me e fui até o quadro e perguntei a ele o que aquela réplica fazia ali.

MINHA CURIOSIDADE PELO SANTO SUDÁRIO DE TURIM SALVOU MINHA VENDA

Esquecemos minhas ofensas tecnológicas, meu firewall e tudo mais o que eu havia ido ali fazer. Em um momento em que a porta de saída da empresa era meu caminho, eu fui novamente convidado a uma nova chance.

Ele começou diante da minha atenção e interesse real a explicar como havia participado anos atrás das pesquisas e estudos sobre o Sudário. Arqueólogo de formação e italiano de ascendência, havia contribuído nos estudos e sábio como poucos detalhes das análises e demais considerações científicas sobre aquele ícone católico.

Bem, passamos mais de duas horas falando sobre o Sudário. Esquecemos de tudo e não havia mais o tempo. Ao final, elogiou meu interesse real e quis saber o porquê eu conhecia tanto de religião. Expliquei meus estudos e, porque era atento ao tema em profundidade.

Novamente voltamos a falar sobre meu produto que neste momento ele quis saber o que era. Explicou muito do que porque não havia gostado da minha abordagem e ensinou a mim lições valiosas em um período que embora vendendo bem, eu não construía amizades sinceras com os clientes.

A verdade é que depois desta reunião, ou melhor, encontro com algumas verdades eu comecei a mudar e sai de lá com uma recomendação de livro para ler.

COMEÇAR A SER COMPRADO PASSA POR FAZER AMIGOS NÃO CLIENTES

As obras de Dale Carnegie mudaram minha vida. “Como fazer amigos e influenciar pessoas” foi sem dúvida a mais importante. Mas jamais poderia esquecer das tantas vezes que reli ou estudei dentro das empresas com as lideranças das obras. “Como falar em público” ou ainda o incrível “Como evitar preocupações e começar a viver”.

Uma a uma eu fui devorando e construindo uma inteligência emocional que até então não havia conhecido. Meu conhecimento técnico começava aos poucos a deixar espaços que seriam preenchidos por meu conhecimento emocional.

Anos depois, já havia entendido bem como gerar valor sincero aos meus clientes e começava a ser comprado não mais a vender. Jamais entrava em uma reunião sem saber em detalhes quem era meu contato, o que a empresa fazia e como tinha sido o início daquele negócio.

A cada cliente me tornava um perito naquela área. Foram centenas de visitas com centenas de contratos fechados. Naquele tempo, o que ainda remonta mais de dez anos, comecei a construir meu primeiro departamento comercial, pois até então mesmo a Ravel sendo uma empresa de médio porte eu era o único vendedor.

Quando somos comprados, clientes, leads, parceiros de negócios, fornecedores ligam para você, enviam e-mail ou fazem indicação direta de pessoas que você precisa “ajudar” esta é a questão. Clientes que precisam de nós, no fundo apenas ajudamos.

Pare e pergunte, quantas pessoas sua empresa ajuda com os produtos e serviços que ela resolve? Reformulamos muitas vezes nosso portfólio de serviços na Ravel Tecnologia, mas sempre um dos pilares mais importantes era levar a frente soluções que realmente melhorem a vida das empresas. Será que essa é sua preocupação com o que você vende atualmente ou o lucro sempre fala mais alto?

PRECISAMOS GERAR VALOR EXPONENCIALMENTE AO NOSSO CLIENTE EM COMPARAÇÃO AO PREÇO DO QUE OFERTAMOS

Ter um bom produto ou serviço não é algo mágico, é básico. Dias atrás nesta série de artigos que estou escrevendo falei sobre isso. Se ter um bom produto é algo que não agrega como diferencial onde está o pulo do gato?

Nosso produto ou serviço precisa descolar da regra de geração de valor baseada na margem de lucro. Precisamos gerar dia após dia com o que ofertamos níveis de satisfação que encantem e gerem novas indicações.

Este trabalho não é algo que o departamento comercial pode fazer sozinho, mas sim toda a empresa vendendo com o que chamo de excelência em vendas. Todos somos responsáveis por entregar o melhor.

Da cobrança financeira correta e ética quando o cliente se torna inadimplente ao suporte do dia a dia disponível em diversos canais para que o cliente possa fazer seu contato como melhor para ele não para nós apenas.

Clareza e transparência nas informações que são repassadas ao cliente. Sendo claro para ele não para técnicos. Segurança total nas informações e práticas de sigilo de dados nas relações. Produtos inovadores, mas que sejam possíveis comprar, fáceis de usar e com mobilidade para as diversas funções da tecnologia no dia a dia.

Dentro de casa, da nossa empresa, o cuidado deve ser o mesmo, pois, afinal, nosso ativo são as pessoas que temos, não os códigos que vendemos.

Você pode pensar que estou falando apenas de como deve ser uma empresa de tecnologia, mas não se engane, tudo que disse neste artigo cabe até no pequeno bazar perto da sua casa. Seres humanos são completamente diferentes entre si, mas iguais do que tange sua humanidade.

Todos queremos ser especiais e acolhidos. Pense nisso e comece hoje mesmo a transformação da sua vida e depois que estiver transformado, comece a transformação do seu negócio. Se está criando um, pense bem.

Crie um departamento onde seus clientes poderão comprar você e não de vendas. Mas para isso, releia tudo e comece a pensar em como criar valor para eles para que realmente você possa ser comprado.

Este artigo é de uma série que estou escrevendo. Abaixo, o link de todos para que você desde o início possa compreender o que tenho chamado de “As nove mudanças que comprovam que as pessoas não querem mais a sua empresa”.

Se quiser ajuda para construir este setor da sua empresa no qual você será comprado, fale comigo.

Seguem os artigos escritos:

Ou você entende o lado humano da transformação digital ou nada adianta sua empresa existir

Ter um bom produto ou serviço com qualidade não é diferencial, é obrigação

Sua empresa é algo bom para o mundo ou se ela não existisse nós todos estaríamos melhor

Seu mercado e consumidores ainda existem ou você vende para Walking Deads?

Sua liderança dentro da empresa é algo respeitado ou temido?

Bem, posso afirmar que seu modelo de liderança já está morto, mas antes quero apresentar a você porque acredito nisso  

Saiba que inovação não são os puffs amarelos e os ambientes abertos e bonitos que você tem

SOBRE O AUTOR

Benício Filho

Formado em eletrônica, graduado em Teologia pela PUC-SP, com MBA pela FGV em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios, pós-graduado em Vendas pelo Instituto Venda Mais, Mestrando pela Universidade Metodista de São Paulo na área de Educação e pós-graduado em Psicanálise pelo Instituto Kadmon de Psicanálise. Atualmente está em processo de conclusão do curso de bacharelado em Filosofia pela universidade Salesiana Dom Bosco.

Atua no mercado de tecnologia desde 1998. Fundador do Grupo Ravel de Tecnologia, Cofundador da Palestras & Conteúdo, sócio da Core Angels (Fundo de Investimento Internacional para Startups), sócio-fundador da Agência Incandescente, sócio-fundador do Conexão Europa e da Atlantic Hub (Empresa de Internacionalização de Negócios em Portugal).

Atua também como Mentor e Investidor Anjo de inúmeras Startups (onde possui cerca de 30 Startups em seu Portfólio). Além de participar de programas de aceleração, como SEBRAE Capital Empreendedor, SEBRAE Like a Boss, Inovativa (Governo Federal) entre outros.

Palestrando desde 2016 sobre temas, como: Cultura de Inovação, Cultura de Startups, Liderança, Empreendedorismo, Vendas, Espiritualidade e Essência. Já esteve presente em mais de 230 eventos (número atualizado em dezembro de 2020). É conselheiro do ITESCS (Instituto de Tecnologia de São Caetano do Sul), bem como em outras empresas e associações. Lançou em dezembro de 2019 o seu primeiro livro “Vidas Ressignificadas” e em dezembro de 2020 “Do Caos ao Recomeço”.