O título deste artigo já deixa claro que não há espaço para amadorismo quando o tema é conquistar clientes em novos mercados.
Lembro em um MBA que fiz sobre vendas, dos desafios que temos enquanto vendedores de nos posicionarmos ofertando nossos produtos apenas para quem de fato tem uma dor que eu possa resolver.
Vender algo deveria estar, acima de tudo, muito alinhado com o que resolvo essencialmente com meus produtos ou serviços.
Este é um ponto que por sinal já externa a origem de muitas empresas. Em sua maioria, as empresas nascem sem que estejam alinhadas com a solução de um problema mas sim, navegam por caminhos já percorridos por outros.
Quero dizer que o mais comum é alguém criar uma nova empresa apenas copiando a solução de alguém. Desta maneira, surge a pergunta: Quais diferenciais existem em uma empresa que foi criada como cópia de algo?
Em uma visão de vendas, ter diferenciais é fundamental para que existam ativos de destaque. Assim, surgem duas linhas necessárias quando o assunto é vender.
Primeiro, qual dor eu resolvo de fato? Quais diferenciais eu tenho?
Tendo clara as respostas, pense agora que levar seus produtos ou serviços para mercados diferentes do Brasil passa ainda por saber se eles desejam o que faço.
Sobre isso, vamos agora caminhar para compreender melhor este universo de vender fora do Brasil.
COMPREENDENDO OUTROS MERCADOS
O primeiro passo para você começar a buscar clientes fora do Brasil é compreender se existem mesmo clientes interessados no que você oferta.
Seja produto ou serviço, o que você deveria mesmo estar preocupado antes mesmo de começar a pensar em conquistar clientes em outro país é responder a esta pergunta.
Lembro de um caso de um cliente que, tendo no Brasil uma grande fábrica de alimentos, iniciou a venda dos seus produtos em Portugal.
Logo no início, percebeu que algo estava errado. Mas já haviam sido exportados para um distribuidor mais de um contêiner de produtos.
Com mais de seis meses de tentativas, e com vendas muito pequenas, ele começou a entender que seus produtos não tinham o paladar do mercado destino.
Este empresário foi aconselhado a fazer um teste de palatabilidade dos seus produtos em Portugal e poucas semanas depois dos testes feitos os resultados falam por si só.
Não eram sabores que agradavam ninguém. Imagine o desgosto deste empresário? Começar uma ação internacional buscando clientes é um erro comum em empresas do Brasil.
O sucesso de um produto ou serviço no Brasil não garante a venda a um outro mercado. Com raras exceções, o que normalmente vemos é um estudo estruturado para a compreensão da aderência destes produtos ao mercado destino.
O primeiro passo que sempre comentamos e que poupa enormemente prejuízos futuros é estudar o mercado e a aderência dos produtos a ele.
Um passo fácil é um estudo de mercado que temos chamado Market FIT. Seus investimentos em compreender se existe ou não mercado resultam em uma estruturação consistente das ações e desdobramentos.
OFERTANDO SEUS PRODUTOS PARA OUTROS PAÍSES
Seguindo a lógica que seus produtos ou serviços realmente tem mercado, a busca por novos clientes também passa por entender como eles se comportam.
Em Portugal, por exemplo, muitos hábitos de consumo se transformaram nos últimos anos. Clientes que antes não compravam no digital hoje o fazem.
Por outro lado, empresas que antes eram incríveis no digital, veem-se diante da necessidade de promover experiências presenciais.
Apenas os movimentos recentes da Amazon, que praticamente pararam as ações de desenvolvimento da Alexa, mostram que nem tudo que parecia ser bom faz sentido para os clientes.
Mais de 70% dos colaboradores envolvidos no projeto Alexa foram demitidos por que não existe demanda para o produto.
Mesmo empresas maduras e gigantes como a Amazon criam produtos sem que seus clientes tenham ou utilizem o equipamento.
Gosto de pensar que sua empresa deve fazer ensaios controlados no mercado destino para sentir o quanto os clientes estão desejosos por seus produtos.
Pequenas ações controladas podem ser mais intensas e promotoras do que você pode imaginar. Outro ponto é estar presente em ações quando o caso é produto que permitiram testar rapidamente grande volume de pessoas.
Em uma ação no primeiro Rock in Rio, foi ofertada pipoca salgada brasileira e logo no primeiro dia foi constatado que os consumidores preferiam pipoca doce.
Teste rápido, aprenda e mude a estratégia quando necessário.
O MARKETING PODE NÃO SER O MELHOR CANAL
Em Portugal o digital é bastante diferente do Brasil. Provavelmente ele não será o primeiro canal de conquista de clientes para sua empresa.
Como então começar a conquistá-los?
No caso de produtos, os canais tradicionais do varejo podem ser seu caminho natural. Redes varejistas, pequenos comércios ou ainda as tradicionais mercearias podem ser também uma opção.
Há uma vasta oferta de empresas estabelecidas em comércios tradicionais, cafeterias, restaurantes presentes em todo país. Portugal é bem pequeno, mas ter presença nestes locais implica em uma logística considerável.
Ações no digital são uma opção, mas pode ser que o canal da presença tradicional em mídias off-line como jornais, revistas e anúncios possa resultar mais em buscas do que o tradicional Google.
Conversar com quem conhece o mercado é essencial. Ter um bom controle das ações é outro passo que considero importante. Quando o cliente é um B2C, pode representar um desafio pelo volume, mas entender como se comportam é essencial.
Quando ele é um B2B, um CRM ajuda muito, invista em tecnologia e processos, isso reduz muito a necessidade de contratação de pessoas.
INTERNACIONALIZAR PODE SER O INÍCIO DE TUDO
Convido você a conhecer melhor como podemos ajudá-lo. O primeiro passo é estudar seu produto ou serviço em Portugal. Para isso, você precisa conhecer o nosso estudo de mercado Market Fit.
Comece hoje mesmo estudando seu mercado conosco e começamos corretamente esta nova fase da sua empresa e da sua vida.
Dúvidas sempre existem. Marque um momento comigo e vamos juntos conversar para alinhar os próximos passos.
Tenha certeza de que você está com quem conhece a Europa e construiu bases sólidas em Portugal. Nosso time terá o maior prazer em ajudá-lo neste processo.
Forte abraço e deixe seu comentário para nós.
Leia também: OS 10 ERROS MAIS COMUNS EM UM PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
SOBRE O AUTOR
Formado em eletrônica, graduado em Teologia pela PUC SP e Filosofia pela Universidade Dom Bosco. Mestre pela Universidade Metodista de São Paulo na área de Educação, MBA pela FGV em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios. Pós-graduado em Psicanálise pelo Instituto Kadmon de Psicanálise. Atua no mercado de tecnologia desde 1998. Fundador do Grupo Ravel de Tecnologia, sócio da Core Angels Atlantic (Fundo de Investimento Internacional para Startups). Sócio fundador da Agência Black Beans e sócio fundador da Atlantic Hub e do Conexão Europa Imóveis ambos em Portugal. Atua como empresário, escritor e pesquisador das áreas de empreendedorismo, mentoring, liderança, inovação e internacionalização. Em dezembro de 2019, lançou o seu primeiro livro “Vidas Ressignificadas”. Em dezembro de 2020 seu segundo “Do Caos ao Recomeço”, e em janeiro de 2022 o último publicado “ Metamorfose Empreendedora”.
