Internacionalizar é uma maratona e não uma corrida de cem metros. Bem, esta frase caso você já seja um leitor dos nossos artigos sabe que ela não é novidade para nós.
Não acreditamos em um movimento de internacionalização que veja a venda do produto ou serviço como o objetivo primeiro deste processo.
Tenho neste ponto o maior desafio de atuar internacionalizando empresas brasileiras. Um dos movimentos mais comuns que acompanhamos são empresas brasileiras que acreditando saber tudo sobre internacionalização e na aderência do seu produto ou serviço no mundo começam a abrir empresas nos países que querem prospectar e iniciam ações de vendas.
Começamos mal internacionalizando quando acreditamos que apenas estamos falando de novos mercados consumidores.
Compreender o que faz sentido em termos de produto e serviço a cultura local deveria ser um alinhamento básico.
Começar vendendo sem entender isso é queimar a largada. Em mercados pequenos, mas com alto poder aquisitivo isso pode representar uma porta fechada por muito tempo.
Quero neste artigo, apresentar a você acertos e erros que ao longo dos últimos anos e nos mais de cem projetos que atuamos conseguimos compilar para auxiliá-lo nesta que pode ser a maior frente de acesso ao mercado da sua empresa.
OS ERROS MAIS COMUNS AO INTERNACIONALIZAR
Errar faz parte de qualquer aprendizado. Temos que tomar bastante cuidado com este ponto que de maneira geral em nossa cultura, não somos muito tolerantes ao erro.
Enxergamos quase que o erro como um fracasso ignorando o aprendizado existente neste processo.
Mas sejamos sinceros, errar onde já existe muito estudo e aprendizado está longe de significar inteligência também.
Apresento a você os erros mais comuns e logo em seguida acertos que valem a pena sua atenção.
ACREDITAR QUE MEU PRODUTO OU SERVIÇO FAZ SENTIDO FORA DO BRASIL
Somos apaixonados por nossas empresas. Isso é muito bem-vindo, mas não queira que outros mercados diferentes do Brasil validem o que você tem de oferta de valor sem que isso faça sentido para eles.
Muitos produtos ou serviços no Brasil apenas fazem sentido aqui. Estudar a aderência do seu produto ou serviço no mercado pretendido é essencial.
Poucos recursos financeiros, tempo, dedicação e frustração.
Estude o mercado antes de qualquer avanço. Nosso estudo de aderência de mercado Market Fit ajudará na tomada de decisão poupando seu maior recurso, o tempo na hora internacionalizar.
COMEÇAR UMA OPERAÇÃO DE VENDAS EM DETRIMENTO DE ENTENDER O MERCADO
Jamais comece pelo fim. Vendas é o último estágio em um processo de internacionalização. Mesmo que sua empresa seja um e-commerce, entender como se comporta o consumidor no país que está abrindo fará toda a diferença.
Lembro de um recente cliente que ligou para mim após um ano de atuação em Portugal dizendo que já havia feito tudo, mas que após um ano, mais de cem reuniões e muitos milhares de euros em investimentos nada havia vendido.
Nem uma proposta havia fechado. O que ele queria comigo?
Clientes! Minha resposta prontamente foi: Meu querido, você conseguiu fazer tudo errado. Não consigo infelizmente ajudá-lo.
Leia também: EMPRESAS BRASILEIRAS EM PORTUGAL
ABRIR A EMPRESA COMO PONTO DE PARTIDA PARA INTERNACIONALIZAR
Na metodologia que acreditamos, abríamos a empresa na última fase. Convido você a conhecer esta metodologia acessando este link.
Começar a gerar custos em euro não é a melhor das estratégias quando na verdade uma operação de sucesso deveria ao longo do tempo se pagar justamente com vendas efetuadas.
Para vender, não é uma empresa aberta que fará a diferença. Mas sim seu posicionamento coerente à proposta de valor.
COMO INTERNACIONALIZAR COM SUCESSO? O QUE APRENDEMOS COM NOSSA METODOLOGIA
Começar este ponto do artigo dizendo que acertamos de primeira em nossa estratégia de internacionalização seria uma enorme mentira.
Os anos nos ensinaram que deveríamos construir uma metodologia consistente e apoiada no conhecimento do mercado.
Destas percepções, nasceram nosso modelo de trabalho e nossa proposta de valor. Reflito sobre ela nos tópicos a seguir auxiliando você a entender como respeitando o mercado destino podemos criar empresas para o mundo.
DO ESTUDO COMPORTAMENTAL PARA A INTERNACIONALIZAÇÃO
Foram anos de estudo, análise e validações com um time português e meus sócios fundadores até entendermos que existiam componentes culturais bem além do idioma e que tornavam Portugal esta porta de entrada.
Chamo este processo de transculturação. O que na verdade compreendemos é que um processo de internacionalização de empresas brasileiras para a Europa através do Hub Portugal deve ter como objetivo auxiliar um movimento nas empresas de entendimento cultural entre os dois países.
Compreendo estas similaridades e diferenças, seria possível começar a efetiva entrada de uma empresa brasileira por Portugal.
Claro que o produto ou serviço precisa fazer sentido no mundo, não apenas no Brasil. Mas respeitar este processo já seria um ótimo início de jornada.
Efetivamente, percebemos que este processo reduz a probabilidade de insucesso do processo e dá respostas aos maiores desafios apresentados pelos promotores que já iniciaram a internacionalização dos seus negócios.
Não conseguiremos neste material descrever em detalhes como o processo de internacionalização que acreditamos funciona em seus detalhes, mas não irei deixar você sem entender alguns pontos essenciais dele.
Para qualquer país que deseja internacionalizar, vou relacionar alguns pontos abaixo que devem ser considerados por você. Em se tratando do Brasil, um país continental como somos, arrisco dizer que uma empresa que está sediada e tem seus clientes na região Norte, poderia aplicar estas escalas de análise para ofertar seu produto no sul do Brasil, por exemplo.
Esteja atento aos aspectos de cada uma das escalas e não subestime em hipótese nenhuma sua importância individual.
Leia mais: OPORTUNIDADE: O MERCADO TÊXTIL EM PORTUGAL
AS 8 ESCALAS DO COMPORTAMENTO
Este modelo serve para perceber como lidar com diferentes culturas, abrangendo os seguintes oito pontos:
- Comunicação: Baixo contexto vs. alto contexto
- Avaliação: Feedback negativo direto vs. Feedback negativo indireto
- Persuasão: Princípios vs. Aplicação
- Liderança: Igualitária vs. Hierárquica
- Decisão: Consensual vs. Top-down
- Confiança: Baseada em tarefas vs. Baseada em relações
- Desentendimentos: Confronto vs. Evita o confronto
- Gestão de tempo: Linear vs. Flexível
É importante salientar que estes pontos refletem uma média cultural, podendo verificar-se alguns outliers dentro de cada cultura.
Como forma de ilustrar nossos estudos, exemplifico como somos próximos de Portugal em uma das escalas do comportamento.
AS 8 ESCALAS DO COMPORTAMENTO – GESTÃO DO TEMPO
As duas formas de compreender o conceito de tempo:
- Tempo linear: Seguem horários de forma rigorosa. É comum planejar e preparar com antecedência todos os projetos e tarefas. Os passos devem ser dados de forma sequencial e organizada, sendo o foco principal os prazos estabelecidos. Rapidez e boa organização prevalecem sobre a flexibilidade
- Tempo flexível: Horários são seguidos de forma flexível. Os passos dados num projeto são abordados de forma fluída, sendo as mudanças de planos bem aceitas e compreendidas. É dada importância à capacidade de adaptação da organização.
A escala nos mostra com base em estudo que estamos muito mais próximos de Portugal neste quesito do que, por exemplo, de países latino-americanos que nem aparecem no quadro.
Você ficaria muito surpreso ao ver as demais escalas como estamos próximos de Portugal e distantes de países que achamos serem interessantes para nossos produtos e serviços.
Uma ilusão que frequentemente encontro em empresas que desejam internacionalizar é o anseio de querer rapidamente vender sem entender se existe alguém para comprar seu produto ou serviço.
Lembra da corrida de cem metros? Tem um enorme malta (assim dizemos em Portugal), ou explicando, um enorme número de empresas do Brasil que apenas querem vender. Queimam a largada pela falta de planejamento e pela falta de percepção do que realmente precisa ser feito quando se trata de internacionalizar.
Querer financiar um processo de internacionalização com vendas é maravilhoso, mas se engana quem pensa que começar vendendo é o melhor caminho.
No mundo da internacionalização quem deseja vender sem entender o mercado queima a largada e fecha fronteiras para suas marcas.
Eu tenho uma centena de casos para apresentar a você, mas não vem ao caso externá-los aqui. O que quero que reflita é que em uma internacionalização deve percebê-la como uma maratona. Sendo assim, vamos começar a falar das fases para que você consiga chegar aos seus objetivos.
O MUNDO PRECISA DO NOSSO DNA NA HORA DE INTERNACIONALIZAR
Sem desmerecer outras culturas, acredito muito que como empresários brasileiros e propagadores dos valores do Brasil, temos a responsabilidade de levar cada vez mais para o mundo, marcas e serviços brasileiros.
O que nos falta? Acreditar mais em nosso potencial, mas ter os pés no chão quanto ao que faz sentido ou não.
Convido você a pensar com seriedade sobre esta possibilidade e conte conosco neste processo. Venha conversar comigo e começarmos este processo. Agende um momento para conversarmos e juntos discutiremos seu futuro em Portugal.
Forte abraço!
SOBRE O AUTOR
Formado em eletrônica, graduado em Teologia pela PUC-SP, com MBA pela FGV em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios, pós-graduado em Vendas pelo Instituto Venda Mais, Mestrando pela Universidade Metodista de São Paulo na área de Educação e pós-graduado em Psicanálise pelo Instituto Kadmon de Psicanálise. Atualmente está em processo de conclusão do curso de bacharelado em Filosofia pela universidade Salesiana Dom Bosco.
Atua no mercado de tecnologia desde 1998. Fundador do Grupo Ravel de Tecnologia, Cofundador da Palestras & Conteúdo, sócio da Core Angels (Fundo de Investimento Internacional para Startups), sócio-fundador da Agência Incandescente, sócio-fundador do Conexão Europa e da Atlantic Hub (Empresa de Internacionalização de Negócios em Portugal).
Atua também como Mentor e Investidor Anjo de inúmeras Startups (onde possui cerca de 30 Startups em seu Portfólio). Além de participar de programas de aceleração, como SEBRAE Capital Empreendedor, SEBRAE Like a Boss, Inovativa (Governo Federal) entre outros.
Palestrando desde 2016 sobre temas, como: Cultura de Inovação, Cultura de Startups, Liderança, Empreendedorismo, Vendas, Espiritualidade e Essência. Já esteve presente em mais de 230 eventos (número atualizado em dezembro de 2020). É conselheiro do ITESCS (Instituto de Tecnologia de São Caetano do Sul), bem como em outras empresas e associações. Lançou em dezembro de 2019 o seu primeiro livro “Vidas Ressignificadas” e em dezembro de 2020 “Do Caos ao Recomeço”.
